ВЪНШНОТЪРГОВСКА СДЕЛКА ЗА ПОКУПКО-ПРОДАЖБА

Подготовка. Сключване. Изпълнение. Документи

Етапи:
I. Етап на подготовка – установява се целесъобразността от сключване на сделка
II. Етап на сключване на сделка – постига се съгласуваност между контрагентите, партньорите и тя се оформя договорно
III. Етап на изпълнение – когато се осъществява физическото преместване на стоката; осигуряват се документите по сделката и се извършва плащането

Етапът на подготовка се състои от 3 подетапи:
1. обща и конкретна подготовка
2. осъществяване на търговски контакти между контрагентите
3. водене на търговски преговори

1. – представлява международния маркетинг, проучва се средата, избира се конкретен пазар и конкретна чужда фирма партньор
2. – формите на осъществяване на контакти са различни, инициативата може да бъде на износителя, вносителя, на двамата
2.1. Форми на инициатива на износителя
- организиране на рекламна кампания; изпращане на брошури
- участие в международни специализирани панаири и изложби
- изпращане на търговско предложение – оферта
Офертата съдържа – информация за фирмата-оферент, към офертата може да се прибавят документи, схеми, чертежи, ценоразписи. Може да се изпрати търговска мостра с авизо, за да бъде освободена безмитно. Офертата съдържа основни клаузи /предмет, количество, качество, цена, начин на плащане/ и второстепенни клаузи /опаковка, маркировка, арбитраж/. Офертите биват два вида – твърда и свободна.
2.2. Форми по инициатива на вносителя – купувача
- запитване до различни доставчици – трябва да се напише какво търси, количество, срок на доставка, специфични изисквания към продукта, цена, начин на плащане, допълнителни услуги
- поръчка, изпълнява се между партньори, които имат дългосрочни контакти
- вносителят организира международен търг с цел да събере тръжни оферти
3.Водене на търговски преговори – писмено, устно, по телефона. Технология за водене на преговори:
3.1. делегация /екип/ - поне от трима души
- ръководител – той е оторизиран да сключва сделките
- специалист по продукта – преговаря клаузи, свързани с продукта
- техническо лице – отговаря за документацията
3.2. определя се езика на преговаряне
3.3. дали ще се води официален протокол на преговорите
3.4. разработва се програма на преговорите

Етап на сключване на сделки:
1. чрез подписване на външнотърговски договор
2. чрез твърда оферта
- износител изпраща твърда оферта на вносител
- вносителя акцентира без да променя
Сделка е сключена и доказателство за това е комплект от два документа: твърда оферта и писмен акцент.
3.чрез свободна оферта
- износителя изпраща свободна оферта на вносителя
- вносителя акцентира без да я променя
- износителя потвърждава свободната оферта с акцент
Сделка е сключена – 3 документа: свободна оферта, акцент на вносителя, акцент на износителя.
4. чрез контра-оферта
- износителя изпраща твърда или свободна оферта
- вносителя променя нещо в офертата, т.е. прави контра-оферта
- износителя акцентира контра-офертата /приема/
Сделка е сключена – 3 документа: твърда или свободна оферта, контра-оферта, акцент на контра-офертата
5. чрез поръчка
- вносителя изпраща поръчка
- износителя акцентира поръчката
Сделка е сключена – 2 документа: поръчка, акцент на поръчката.

Етап на изпълнение – физическо придвижване на стоката, осигуряване документите по сделката, извършва се плащането.